为什么防盗门零售价值上不去的缘由，究竟是什么原因导致这样的现状？
  是产品不够好？是终端不会卖？还是消费者购买能力低？亦或是……
  提出问题的这位资深经销商张总是这个微信群的创建人，目前张总在西安开设了近二十家防盗门零售店铺。这位行业前辈一直在思考总结防盗门行业发展的深层问题，同时最近两年开始筹备建立防盗门互联网销售平台，用身体力行的方式探索中国防盗门零售领域要向何处走，渠道流通商如何持续做大做强的路径。
  在听到这位行业前辈的发问后，觉得张总这个问题问的太正当其时了，问的太振聋发聩了，问的太巧妙精辟了。我们所有的门业人士，无论是来自制造领域，还是从事流通服务，都值得深入去思考探讨这个问题……
  纵观防盗门行业从诞生到现在的发展历程，我们清晰的看到。
  二十年光阴似水，斗转星移，白驹过隙，防盗门行业内外部环境都发生了沧海桑田的巨变。
  二十年间，中国城镇居民住房政策大刀阔斧改革，建筑工程和房地产行业高速增长，突飞猛进。
  二十年间，防盗门行业从萌芽初绽到长成森天大树，产能暴涨、效率剧增，五大产业集群蓬勃发展。
  二十年间，防盗门产品的款式外观变化万千、工艺性能循序进步，产品价值ag8九游会升级小有成就。
  二十年间，物价指数和人均收入不断攀升，消费者对家居安全产品的重视程度和审美品位愈来愈高。
  二十年间，家电和家居流通领域行业格局大势已定，巨鳄丛生，结束了二十年前小店林立的嘈杂秩序。
  二十年对一个行业来说，绝对不算短暂，中国有太多的行业在这二十年时间里创造了传奇和奇迹。
  但是，在二十年后，我们防盗门行业了，依然故我。
  整体上来说，大的零售领域格局，前段制造工厂、末端消费者使用环节等在本质上都没有太大改变，厂家数量鳞次栉比，零售店铺林立众多，服务安装方式一脉承袭，行业的生态秩序上几乎没有太大突破。
  看到这，不知诸位同仁有何等感概，为什么防盗门零售市场二十年平均单价没变过？
1.防盗门零售领域产业价值链实现过程的反思

   1.1门企的产品价值变迁分析
  防盗门产品近二十年来，在产品的款式风格造型、表面处理效果、五金配置性能、防盗防护能力、密封隔音系数、可靠耐用指数上都取得了长足进步。
  二十多年前，防盗门采用的行业管理标准是出自公安部制定的GA25-1992 防盗安全门ag8九游会技术条件，97年以后，基本未作调整情况下，直接升级成国家强制性标准GB17565 - 1998防盗安全门ag8九游会技术条件。过了八年，推出的新版国标GB17565 - 2007沿用到现在。
  二十年来，防盗门产品的美观装饰效果，安全防护效果，便捷人性使用等产品综合性能方面都有所提升。
  按常理来说，防盗门产品有这么多的进步应该具备更高附加价值才对。但是，整个防盗门行业的发展进步红利很大程度上抵消了产品价值的增加幅度。
  防盗门行业在近二十年的发展历程中，管理进步、技术进步、产业协作链进步的红利让每家门企都有受惠，人均产能在稳步上升，规模效益让原材料和零配件采购加工成本有所下调，大幅上升的产能均摊了管理综合成本和固定资产折旧费用。
凭藉人均劳动生产率的进步，防盗门的产品价值增幅战胜了刚性人工成本连年攀升的比率，最终以稳步维持在千元左右的零售均价抵消了物价上涨的费用成本。
再回头从市场流通端回顾，二十年前在防盗门产品刚面世推广时，由于门企的设备工艺和内部管理都处在探索期，产量和效率高不起来，产品制造成本奇高；当时的门业零售店铺非常少，一个地级市也开不了几家，门店数量稀缺竞争一点都不激烈，在那样的经销商黄金时代里，门店有着充分的价格决定权。
对于买门的消费者来说，那个年代能够同时有强烈家庭安防意识并有富余购买能力的消费者为数不多。就是这批为数不多的先行消费者，他们富足的购买能力对当时一千多元的零售价格一点都不敏感，在买门时也无所谓那些支出，所以我们看到能在当时普遍人均收入那么低的情况下市场上一千多块钱的高价防盗门会供不应求。
另外，在那样的特殊年代里，房地产市场刚刚开始商业化，很多地方的房改都没开始，城市里更多的是单位福利分房，房地产的价值还没有完全市场化评估，在后来持续的房地产市场商业化进程中，房地产价格一路上扬走向不归路，现在更是因为投机和土地政策的原因，很多的城市房地产价格已经偏离了正常的价值。而防盗门这样的建筑基础构件和装饰材料无论房价怎样上涨，其配套部件的产品价值属性无论怎样也炒不起来，相形之下，持续不变的数据分子自然不能同房地产价格这样的暴涨分母相比较。
   归纳以上线索，可以得出这段话。在产品价值变迁这条线上，因为行业的技术进步，所以门企做到了产品美观和性能等价值提升，同时管理进步促使了规模产量和人均效率的提高，让产品的综合成本降低，进而让防盗门的产品价值维持原状没有升高，经销商和消费者都分享到了行业竞争发展的红利。
1.2商家的服务价值变化分析
防盗门行业的产品特性决定了测量和送货、安装服务这老三样是门店经营必不可少的环节。形象的说，消费者在门店选好门下了订单只是完成了一半的销售流程，下单才是卖门过程的开始，不同于某些既不需要测量复数又不需要安装、甚至不需要送货的建材家居商品，防盗门的销售服务过程很费周折。
早期的防盗门零售店中，同时也包括很多服务占比较大的行业，由于人工工资非常低，占到商品和服务总成本中的比率很小，商家都采用把人工成本打包到商品总价中销售的模式，不单独列出。
   由于早期的零售门店竞争不激烈，完全的市场竞争还没开始，卖门的店铺都采取座商守株待兔的经营方式。在2000年之前，每樘门都必须明码实价标注（使用某某物价局监督字样的标准标价牌）。在所有标出的产品价格中，预留了足够丰厚的利润，费用里都包含了各项人工成本，比如说测量、送货安装服务费用等。要知道，那个年代的人工工资可能是现在的八分之一左右，在费用成本的构成比例里、这点均摊费用根本算不了什么。
   在防盗门行业大批量走进千家万户之前的品类启蒙期，各家零售门店每天的接单量都不稳定，某些门店可能两三天才能接到一个订单，月均总量一时间上不去，大家只有采用卖一个算一个，卖一个赚一个的方式，靠高额的利润差保证门店收益。
二十年后，在人工成本飙升的现在，所有卖门的店铺还是沿袭了老三样免费的传统惯例。在行业中极罕见有零售商能收取到服务费用，最多只能在客户讨价还价的过程中给客户列出成本，让消费者明白报价的合理性。
零售门店所能做掌控的，就是在某些服务实现的环节中，比以前做的更严谨规范，更细心贴心，更专业周到，那些成功的门店很多都是通过专业细致的服务赢得口碑和客户满意度。
更多的零售商们，既没有能力也没有动力的维持派们，基本保持原样。眼睁睁的看着服务所占据的成本总额比例不断上升，但在行业特征惯性面前，也无可奈何。
整个商家服务价值变迁历程中，随着市场竞争的日渐激烈，绝大多数防盗门零售店的大部分产品平均利润率都很低（因为品牌林立门店众多导致了同质化产品的价格相对透明），零售门店唯有依赖促销工具和市场需求总量日渐增大的的行业红利，才能赢得店铺总量的略升。但又因为门店租金高涨，人工费用很大运营成本持续增高，还无法通过服务提升产品价值的原因，导致了零售终端纷纷抱怨利润太低没钱赚的状态格局。
   1.3主家的客户价值变化分析（主家即门业产品的购买者和最终使用者）
防盗门产品特征更多偏向于特殊用途选购品类别。消费者购买入户门最大的两个心理诉求就是一要安全牢靠防盗，二要美观好看耐看。门业产品在中国有着特殊的语境，所谓门是家的脸，门面是一座房子的身份特征，是一个家庭要实现温馨安居的首要安全保障，此类产品用途认知已经广为人知并深入人心。
门业产品在家居建材大行业中虽然所占金额比例不大，但位置关键且属于超耐用消费品，安装后同墙体地面有结构关联，一般情况下被更换的概率很低，所以消费者在选购入户门时慎之又慎。
二十年来，客户价值的变迁基本顺着行业成熟度的变化情况按如下轨迹演变，所有在行业竞争中脱颖而出的成功门企也按着类似的轨迹顺应调整产品战略。
2000年以前，消费者只期望能买到一扇安全牢靠的产品，没有过高性能要求，款式方面不需要太花哨，哪怕做工粗重工艺细节不够好，关键是防盗。
2001--2006年间，行业进入高速成长期，防盗门大规模普及开来，竞争加剧导致行业无序，无论是厂家、商家、还是消费者都紧盯价格导向，如何用更少的成本投入，最小财务支出，获取最大价值回报是行业发展主题，产业价值链纽带上出现了死结，直到2007版新国标的诞生普及。
2009--2011前后，甲级防盗门、拼接防盗门的诞生推广给行业带来新的活力，消费者开始看重门业产品的美观装饰效果，怎样让产品更具个性，怎样让产品风格更加匹配家装风格，怎样让客户看样体验过程中感受到产品的美观大气和便捷好用，更深入的洞悉客户需求并全力满足，是这个阶段的竞争主题。
2012年后，诸多门企纷纷进行品牌升级、新品单独命名，副品牌、子品牌分系列推广运营成为行业热潮，市场的神奇力量促使更多的防盗门企业重新认识品牌二字。怎样从品牌形象，品牌性格，品牌认知度上赢得客户，让受众感受到产品之后的品牌文化是很多门ag8九游会寐以求的理想。
   在工厂制造端，消费者的高品位倒逼者门企的进步速度。同时，行业发展进步的果实让大多数消费者购买主流产品时依然能同多年前的平均售价一样，甚至比以前同等价格购买的更超值。行业发展整合，市场充分竞争带给了消费者福利，社会交易成本总和的下降让全社会的财富增加，每个防盗门的行业人士都用自己的特有方式贡献了一份力量。
随着防盗门市场越来越成熟，厂家和商家如果能勇敢改变以前的规模量产思维和价格就是硬道理的惯性，只要产品价值链能够成功打造传递的话，每家企业都还有机会。
2.现阶段防盗门零售体系中的三个问题

2.1防盗门零售商家的加价率问题
由于地域经济差异和渠道掌控力的问题，鲜有门企能建立起统一规范的价格体系，各地的门店根据自身经营情况都有价格调配权。 除了部分特价产品外，大家都各行其是，放眼全国市场，能在终端零售价格上做到相对透明，统一计价且有标准折扣率的，除了百安居一类的连锁建材超市外，几乎没有第二家。
按常理说，对于防盗门这样的超耐用装饰建材，消费者购买频次间隔时间对门店来说遥不可及。牢牢抓住每一次正常交易的客单价和合理利润率，是所有门店的生存之本。
但市场上绝大部分卖门的经销商都采取随行就市，随机应变的报价策略，根据生意好坏和竞争对手的情况来出价，某些惨淡经营的经销商为了生存，不惜以最低价格冲击市场，对这类情况门企有时也无可奈何。
在防盗门进入规模普及阶段后，门店赚取总量规模利润，整个加价幅度放的很低。
在行业进入成熟期阶段时，需求总量的下滑促使门店只能靠提升单个产品的利润率来维持经营。
但随着移动互联网电商的普及渗透，价格透明化不再有秘密。越来越多的行业都在推出价格白皮书，成本白皮书，网络平台上的各类所谓的直销综合体、体验店等把行业底线全部抛在公众面前。
相形之下，几乎所有媒体和公众评论都在质疑中国建材市场流通体系价格如何虚高，水分如何庞大，价格如何隐晦。如过江之鲫一样日渐增多的跨界进入家庭装修和建材零售领域的公司，无不在声嘶力竭的推出价格回归承诺，客户心动价，行业旧格局将因为他们出现即将重塑等等的主张。
当然，在这里我们不便讨论卖一栋门究竟要赚多少钱才合理，单价究竟放到多少才合适，但按照流通行业的一个权威说法。任何一种生活类消费用品，消费者能接受的商家利润率必须控制在10%---20%左右才合理，否则消费者就会认为是绝对暴利（相对主流的ag8九游会化普通产品而言，精品和极品的那类暂且不考虑）。
在当前各类B2B,B2C电商平台的信息数据随处可见，行业信息越来越对等的情形下，越来越多的行业大鳄都在进入家居建材装饰流通服务领域，让装饰建材的价格回归到正常，让消费者不为高昂的商铺租金买单，通过规模效益分摊更多硬性成本，通过互联网的集聚效应创造价值等已经成为行业下一阶段的发展主题。
   在接下来的过程中，门企唯有找到适合经营自己产品的加盟商，而不是随便开个店就卖门的门店，构建起健全稳固的价值传递链条，才能有机会建立起精准稳定找到对应消费顾客群体的可能，健康的渠道价值链是保证产品理性售价、标准价格能够长期存在的根本，是能从源头上保证企业健康持续增长的基石。   
2.2消费者购买防盗门产品的高值付费意愿问题
任何一个消费者在购物时都有物美价廉，花更少成本超值购买的念头。近七八年来，由于房地产的飞速发展，稍有品牌和规模制造能力的门企都把资源重心投入到工程渠道上，把防盗门作为建筑部件标配来卖。占据优势资源的房地产商在门业产品的选购上更多看重性价比优势，追求更高的成本平衡，只要供货门企的产品能符合行业法规最低标准，能确保项目竣工验收过关就行。
囿于客户的需求导向所致，行业内的主力门企看重的都是如何效率更高，产能更大，成本更优，价格更有竞争力。在产品的开发换代上采取保守策略，有开创意义的新产品上市速度非常慢，很长一段时间内大家的产品都似曾相识。
小部分没有资源做工程项目的小型门企虽然在产品的更新升级上有一定优势，但由于在行业内品牌认知度极低，即使做到了在产品性能和细节上超过了很多知名度较高的品牌，但溢价的幅度非常有限。绝大部分的渠道商和消费者，在嘴上称好、齐声赞同的同时还是不愿意用更多钞票做选择。
不知道是什么深层原因，防盗门行业一直存在这样一个奇怪的现象，同一身份的消费者会花大价钱买房子、买车子、买衣服、或者买手表手袋等，但却不一定乐意花大价钱购买一栋真正意义上的好门。即使这样，你也不能说该类消费者没有治安防范意识，没有门庭门面品位，没有爱家顾家责任，没有精致居家生活情趣，很多消费者早就看懂悟透了这些，但在真正轮到他去决定自己家里的用门时，在他践行取舍时，他的购买力和他所选择的产品绝对不相称。
   在拼接门品类规模上市后，由于渠道深受多年来卖普通钢制防盗门利润微薄之苦，都开始努力推介新的拼接防盗门。拼接门在产品风格上更精致，在细节做工上更精湛，在用料配置上更精良，因为这些变化，赢得了部分更具品位消费者的青睐。这部分消费者也愿意为拼接门付出一定的价格差值。
在这一轮拼接门热潮中，行业里又有很多闻所未闻的小品牌像雨后春笋般冒出来，他们单单凭借精细做工和平实的价格赢得了渠道和消费者的追捧。同时，几家拥有强大品牌基础的门企在产品改良ag8九游会这个环节跟上后，也重新赢得渠道的赞誉和支持。
在产品和品牌要素之外，零售领域还有另外一种竞争力在萌生，某些经销商在强势服务上赢得的消费者认同度，这里借用笔者佩服的一位领袖窗企的掌舵人的一句话，没有品牌的好产品是一种耻辱，没有好产品的品牌是一种犯罪。为了证明终端服务的价值，笔者接着跟一句，没有好服务的品牌更是一种悲哀。可惜的是，在行业里，真正能同时把产品和品牌做得非常到位的企业屈指可数，如果再加上系统的终端服务环节，能三者合一都做的很出彩的几乎没有。
终端零售环节，行业里一直存在这样一类经销商，他们通过提升自身服务能动力，加强服务细节的标准化，凭借自身对产品的深度了解熟悉，通过某些自主改进，为产品增加足够价值亮点，在厂家没有面面俱到的情况下通过渠道自身的努力，完善弥补了产品的薄弱环节，让竞争对手和消费者无懈可击，依靠口碑积累提升了门店竞争力。
例如，某些经销商为产品单独配置更高级别的锁芯、更豪华精美的拉手、更可靠耐用的锁体；给客户提供电子锁具、智能锁具有偿升级服务；给产品加装定门器、门吸、闭门器等门控五金件；给产品更换密封性更好的密封胶条、可视门镜、音乐门铃等。
在产品安装服务环节，延伸更多，涉及到拆除旧门、门洞扩修、提供更久的保修期限，更细致的现场成品保护服务等。通过类似的活动和承诺，给用户带去更多差异化价值，强化消费者的认同度和满意度，在服务端刺激强化客户的高值付费意愿。
2.3防盗门流通领域门槛太低，行业秩序混乱的问题
2014年以前，行业各大知名品牌都集聚在工程领域淘金对零售渠道自顾不暇。彼时的防盗门零售市场几乎没有门槛，整体秩序完全可以用小店林立来概述。经销商的数量之多超乎想象，随便一个县城都有二三十家卖防盗门的经销店面，在某些经济发达的区域和人口稠密地区，甚至乡镇都设有防盗门零售店。各家门店的营业面积大体相似，能在经营上形成压倒性优势的少之又少。
大多数门企信奉的是卖货就是硬道理，管你门店大不大，形象好不好，在终端的管控上，还没有形成什么具备强制力的督导规范。在招商过程中，放低门槛，低投入和低风险的模式吸引了很多创业型生意人进入门业零售领域。对这些新进入的零售店面来说，卖防盗门第一不用压货库存，第二没有保质期和大额任务量，大不了就亏点房租人工，生意实在做不下去了样品门也不难处理。
同时，前些年门企大多活的比较滋润，没有足够的投入意愿和资源支持去帮扶终端零售商，粗放型的市场运营模式决定了门店无法得到有效的厂家支援。在市场操作中，很少有其他的促销服务花样。大家都采取了踏踏实实卖货的经营路线，大都信奉薄利多销、实惠就是硬道理，缺乏报高价的底气。
部分资金实力薄弱、看重眼前利润的经销商，如果几天接不到订单，心中慌慌张沉不住气，开始采取特价抛售。不顾及什么产品定位和品牌形象，反正生存第一，养人在先。供货的门企则因为太关注于门店开业后是否有订单，对终端支持和实际运营状况几乎不做详细了解，在渠道督导掌控上无所作为。
那些区域领先的经销商，由于受到门店辐射半径面积有限、产品重复购买概率超长超低的行业特征所限。门店的销售量很容易到达瓶颈，如果不做批发和工程业务，不扩张分店辐射的话，能持续成长的几率非常小。
当然、这类型经销商，这些有梦想，有激情想把生意做强做大的经销商，也是将来有能力改变行业格局、结束防盗门零售领域杂乱割据状况的ag8九游会队，只要那些站在他们身后的门企并肩给他们最大支持和协助，这批经销商一定能成长为门业零售流通领域的大鳄，整个防盗门零售市场的秩序也会加速重整重构。
3.将来的防盗门零售市场发展前景揣测